单月成交超10亿！欧派高端全屋定制破局之道

来源：总裁经纬

珠峰品牌营销笔记——

社群生态内，一场直播撬动十亿级成交的奇迹正在常态化。

2021年5月，一场看似普通的视频号直播正在欧派总部进行。令所有人意外的是，这场直播最终带来了3万笔订单，带动线上线下成交金额突破10亿元大关。更令人惊讶的是，这样的成绩并非昙花一现——如今欧派每月通过视频号直播带动的订单稳定在4-5万笔，成交金额持续保持在十亿元级别的高位。

在定制家居这个重决策、重服务的行业，线上直播曾被认为是“不可能完成的任务”。消费者需要量房、设计、沟通，还要与水电、瓦工配合，复杂的流程似乎无法通过直播解决。

欧派却用实际行动证明了：高端全屋定制不仅能做直播，还能做成十亿级生意。

01-公私域联动：直播奇迹背后的流量密码

“那两场直播在我们没有投放广告的情况下，订单量都在增长，我们就发现终端确实挺愿意使用视频号这个渠道。”欧派市场总监周鑫回忆2021年初试水视频号时的情景。敏锐捕捉到这一信号后，欧派开始全力投入视频号运营。

欧派视频号运营服务商微娱时代负责人宋东泽用三个关键问题揭示了布局逻辑：“企业如何与用户建立联系？如何与用户进行日常沟通？如果以上两个答案都是微信，那为什么企业的活动阵地不在微信？”

依托微信生态，欧派构建了独特的 “二八定律”运营模型：直播中八成流量来自公域，两成来自私域；而在交易端，两成私域用户却贡献了80%甚至95%以上的订单。这一数据清晰展示了视频号作为公私域桥梁的战略价值。

欧派的直播打法形成了系统化的闭环：

预热环节：通过公众号矩阵向粉丝精准推送直播信息

启动环节：动员全国数千终端员工转发，降低冷启动成本

裂变环节：利用视频号“好友在看”社交推荐机制，实现信任背书传播

转化环节：在微信生态内无缝对接量房、设计、售后等全流程服务

“欧派的产品交易需要一对一的服务，类似奢侈品的消费体验——维护用户的尊享感非常重要。”周鑫强调，“在微信体系内，咨询、售后等场景可以一体完成，这是品牌天然的优势。”

02-整家定制：一站式解决方案的战略升维

直播只是欧派战略版图的一环。在消费端，一个更根本的变化正在发生——新生代消费者对家居的需求已经从单一产品升级为整体空间解决方案。

2017年，欧派衣柜营销总经理杨鑫在名家具展发布“C2M高端全屋定制生态平台”时，就曾从自身装修的痛苦经历出发指出：“用户面对太多建材选择容易产生选择困难症，产品风格不一、品质服务参差不齐导致装修效果不尽人意。”

基于这一痛点，欧派衣柜推出 “所见即所得”的一站式解决方案：整合木门、护墙板、门窗、定制家居、成品家具、软装、电器等品类，构建生态闭环。

2021年，这一理念升级为 “整家定制战略”。欧派集成家居营销事业线总经理刘顺平阐释了三大升级动因：

1、新生代消费崛起：90后、00后作为互联网原住民，家的灵感和消费都重度依赖线上

2、赛道竞争升级：整家定制不仅是产品竞争，更是整合服务能力的竞争

3、流量链路重构：公域获客成本攀升，私域运营成为破局关键

2022年，欧派整家定制升级至2.0版本，通过旗舰店模式实现客单值大幅跃升。昆明欧派衣柜设定了明确目标：家配配套率达35%以上，户均值突破6.5万元。这一数据在当前市场环境下显得尤为亮眼。

“进店客户表示升级后的门店更好逛了，产品能直观展示装修效果，吸引力更强，也更容易下定决心下单。”一位区域店长如此总结旗舰店的市场反馈。

03-数字基建：私域闭环的硬核支撑

任何战略的成功都离不开底层系统的支撑。2022年1月，欧派衣柜与微盟达成战略合作，共同建设“欧派高端全屋定制智慧商城”，并于8月正式上线“欧派智慧云店”小程序。

这一数字化基建带来了四大服务革新：

全时服务：24小时不打烊，打破传统家居服务时空限制

全案展示：整合产品展示、在线设计、下定成交全流程

透明流程：订单查询和服务进度实时可查

专属定制：服务模式从“1-N”标准化升级为“1-1”个性化

效果立竿见影：智慧云店上线后短短数月，访客超10万，浏览量突破300万，人均浏览达30次以上。更重要的是，它实现了“总部+终端”的双轮驱动：

总部层面：构建内容矩阵和营销策略

终端层面：赋能导购建立私域流量池，通过企业微信实现精准触达

与此同时，欧派自2015年启动的“欧派制造2025”战略持续推进数字化转型：围绕终端设计、订单处理、生产调度、柔性生产和物流管理五大系统，融合大数据和人工智能制造，实现“所见即所得、所感即所要、设计即制造、制造即服务”的AI工厂。

04-终端革命：T5模式重塑销售基因

再完美的战略，若不能落地终端都是空谈。欧派旗下轻奢品牌欧铂丽推出的 “T5定制+”模式，正是一场深刻的终端革命。

该模式以设计驱动为核心，通过标准化销售和设计服务流程，为客户提供一站式全屋解决方案。在区域实践中，15天内签单量提升20%以上。

“随着消费主体变化，旧有的特价促销、固有话术已无法满足需求。”一位培训负责人指出，“终端销售唯有更懂客户、更专业，才能抢占订单。”

T5模式带来三大转变：

1、思维转变：从单品类割裂销售转向全屋解决方案思维

2、形象升级：统一工服等视觉系统提升专业形象

3、流程优化：标准化销售设计流程提升服务效率

这些变革直击行业痛点——家居行业低关注度、决策周期长、低复购率的特性，使得流量转化相比快消品存在更高门槛。T5模式通过专业化、标准化解决了这一难题。

05-行业启示：重服务产品的数字化破局之道

欧派高端全屋定制的成功运营，为家居行业乃至其他重服务行业提供了可复制的路径：

全域融合战略

打通线上线下：利用“智慧云店”实现24小时服务

融合公私域：视频号直播成为公私域流转核心枢纽

协同生态资源：微信生态内完成从种草到服务的全闭环

服务产品化路径

标准重构：制定整家定制标准1.0及2.0

流程再造：将复杂定制服务拆解为标准化模块

体验升级：旗舰店模式创造沉浸式消费场景

组织进化逻辑

总部赋能：构建数字化基础设施和内容矩阵

终端激活：T5模式重塑一线团队能力基因

生态协同：与微盟等技术伙伴共建数字能力

当下，欧派已经将目标转向更深远的布局：构建视频号内容矩阵，针对不同消费周期客户（正在装修、未交房、两年后购房）提供差异化内容；同时全面激活全国数千终端，形成“总部+终端”的矩阵式运营体系。

“整家定制赛道的竞争不止是产品层面的竞争，更是整合服务能力的竞争。”刘顺平的判断正在被市场验证。在数字化转型浪潮中，欧派高端全屋定制的探索证明：以用户为中心重构服务链，以数据为驱动重塑价值链，才是传统产业在数字时代破局的关键。

对于创业者与从业者而言，欧派的实践展示了一条清晰路径——在重服务行业，数字化不是简单的渠道转移，而是服务模式的重构。能率先完成这一跃迁的企业，将在新一轮行业洗牌中赢得先机。